NYHEDER
Visma: Sælgerne skal være ét skridt foran
Kunder gider ikke klassisk behovsafdækning, men forventer, at sælgeren kender deres udfordring. Forretningsforståelse er nøglen, siger Mille Lohmann
Salgs- og marketingdirektør i Visma Enterprise, Mille Lohmann, har arbejdet med salg i mere end 15 år. Hun har oplevet, hvordan kundernes forventninger til sælgere har forandret sig.
B2B-kunder forventer i dag at møde en sælger, der på forhånd har sat sig grundigt ind i kundens situation, organisation og behov. Ifølge Mille Lohmann er det derfor nødvendigt, at salg har fundamental forretningsforståelse.
- Når vi møder kunder, så gider de ikke den her gamle og klassiske behovsafdækning. De forventer at møde en sælger, som allerede forstår deres udfordringer og nogen, som kan løse deres udfordringer. Så kravene til en sælger i dag handler i høj grad om evnen til at have en grundig forretningsforståelse, siger hun.
Og det er den helt rigtige tilgang til salg i dag, i hvert fald hvis man skeler til Danmarks største forskningsundersøgelse på området - Morgendagens Salg - som første gang nogensinde har kortlagt de syv største salgsudfordringer i danske B2B-virksomheder.
Her konkluderes det blandt andet, at mange danske virksomheder ikke er gode nok til at træne og uddanne deres sælgere til at forstå den værdiskabelse, et salg har for deres kunders forretning.
Giv sælgerne indsigt i ledernes prioriteringer
En Wilke-analyse for DI Handel viser samtidig, at omkring hver anden B2B-sælger ikke føler sig rustet til at møde indkøbernes forventninger. Ifølge Mille Lohmann, der kan nikke genkendende til den salgsudfordring, skyldes det ofte, at sælgere netop mangler forretningsforståelsen og indsigt i forretningsledernes hverdag.
- Vi er meget opmærksomme på, at der er udfordringer med at sælgere ikke føler sig ordentligt klædt på til at møde kundernes forventninger. Betyder det, at vi er 100% succesfulde? Nej, ikke endnu. Vi bruger rigtig meget tid på at træne vores sælgere. Sælgere skal ikke kun kende alt til det produkt, de sælger, men også alt til dem, de sælger det til - især hvordan kunden får forankret produktet i deres organisation og virksomhed. Derfor har vores sælgere behov for at få indsigt i de øverste lag af en virksomhed.
I Visma Enterprise er Mille Lohmann derfor i gang med at transformere salgsafdelingen og lave konkrete tiltag for at give sælgerne en dybere forretningsforståelse og indsigt i direktørers og lederes hverdag.
- Jeg prøver at lave noget, vi kalder speed learnings. Det er forskellige seancer i vores salgsafdeling, hvor jeg inviterer ledere fra andre dele af vores organisation. For eksempel har vores IT-direktør netop været inde og tale om, hvad han som direktør lægger vægt på, når han skal købe noget af en sælger. Hvad gør, at han siger ja - eller nej? Hvad prioriterer han? Vores CFO har for nylig gjort det samme.
Du skal kende kunden for at gøre en forskel
Med indsigten i direktørers og lederes hverdag, kan sælgerne blive bedre til at forstå og tydeliggøre den værdiskabelse, produkterne har for deres kunder, mener Mille Lohmann.
En lignende konklusion fremsættes i forskningsprojekt Morgendagens Salg, hvor en af de syv salgsdyder, der ifølge projektet kan medvirke til at gøre virksomheder bedre til salg og dermed udnytte et stort vækstpotentiale, er at have en fælles forståelse for den værdi, salget skaber for ens kunder. Det kræver både træning og uddannelse af salget, konkluderer projektet, og den konklusion tager Mille Lohmann alvorligt.
- Vores sælgere skal have indblik i den anden side af bordet. Direktører og ledere har jo vanvittig travlt, og hvis du som sælger ikke kan tale med om, hvordan du kan hjælpe dem og gøre en forskel, så kommer de ikke til at købe noget som helst. Derfor forsøger vi med vores speed learnings at give vores sælgere indsigt i en almindelig forretningsleders hverdag.
Selv om Mille Lohmann og Visma Enterprise således er godt i gang med at forberede deres sælgere til fremtidens salg, så er det vigtigt for hende at understrege, at der er mange ting, der stadig kan forbedres.
- Altså … vi er der ikke endnu. Nu må du endelig ikke tænke, at vi har løst det hele. Det har vi ikke. Det er en transformation, vi er i gang med.
