NYHEDER
Salg er hjælp til det gode køb
I de sidste 30 år har salgsdirektør i STARK, Jørn Fogh, arbejdet med salg. Og hvis der er én ting, som desværre ofte har kendetegnet opfattelsen af salg, så er det, at det tit og ofte bliver opfattet som noget negativt. Det skyldes en hårdnakket ide om, hvad salg er.
- Jeg har alt for tit oplevet, at salg får en negativ klang, som om man påtvinger andre mennesker noget. Derfor opfatter nogle mennesker salg som det at kunne påvirke nogen til at købe noget, de ikke har behov for. Men det mener jeg ikke, man kan kalde salg, siger han.
En sådan opfattelse af salg og salgsrollen i danske B2B-virksomheder gør, at man hænger fast i fortidens salg og ikke optimalt udnytter salgets ressourcer til at skabe værdi for sine kunder og sin egen virksomhed, mener Jørn Fogh.
I et nyt, stort forskningsprojekt, Morgendagens Salg, har man fundet ud af det samme. Projektet, der for første gang nogensinde kortlægger de syv største salgsudfordringer for danske B2B-virksomheder, konkluderer blandt andet, at kundeorienteringen i mange danske virksomheder er for lav - og derved går virksomheden glip af store vækstmuligheder.
Forskningsprojektet identificerer som modsvar til lave kundeorientering en vigtig salgsdyd: At være så kundeorienteret, at alle ens kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem virksomheden og dens konkurrenter.
Salg og håndværk går hånd i hånd
Men hvordan gør man det i praksis? Det har Jørn Fogh et bud på.
- Vi tilvejebringer en masse data for vores B2B-kunder, vi laver uddannelse og kurser for vores kunder, og vi forsøger i hele organisationen at skabe en forståelse for, at salg hænger enormt tæt sammen med vores evne til at rådgive kunderne om deres køb.
I de enkelte STARK forretninger betyder det, at sælgerne skal dyrke deres egen faglige stolthed og bruge den til at spørge ind til kundernes projekter i dybden. For kunderne forventer, at det er sælgerne, der bevarer overblikket og sørger for, at de får det hele med ud på deres opgaver. Det er ud fra denne rådgivningsrolle, at Jørn Fogh og sælgerne i STARK forstår salg og mersalg.
- Mersalg betyder for os, at hvis en kunde kommer ind i vores forretning og henter materialer, så skal vores sælgere altid spørge ind til, hvad han eller hun er ved at lave - for så får vi også rådgivet dem om, hvorvidt de har husket det hele. Alternativet er ofte, at vores kunde ellers kommer ud på byggepladsen og finder ud af, hvad de har glemt. På den måde hjælper vi vores kunder gennem salg og mersalg. Det er en fælles interesse for os og kunden.
For bedst muligt at kunne hjælpe deres kunder og rådgive dem, bruger STARK data om blandt andet kundernes forbrugsmønstre til at hjælpe dem med at blive mere effektive i deres egen forretning. Det bliver ifølge Jørn Fogh taget godt imod af kunderne, som tydeligt kan se den værdi, det giver, når de handler hos STARK. Og det er for Jørn Fogh og resten af teamet hos STARK det absolut vigtigste.
- Både STARK og kunderne får en bedre oplevelse, når vores sælgere fokuserer på den faglige stolthed, på den gode rådgivning og på at dele data med kunden, så de kan optimere. Vores kunder er vores forretning, så derfor handler vores salg mest af alt om, hvordan vi kan understøtte vores kunder, slutter han.
